Puestas en marcha las empresas, es necesario conseguir clientes. Las empresas de nivel medio necesitan más clientes y más dinero, por consiguiente, necesitan clientes que tengan la capacidad de pagar más. Pero, ¿cómo puede un empresario manejar su empresa y al mismo tiempo conseguir clientes? ¿Cómo llegar su primer cliente? ¿Cómo llegar a más clientes? ¿Cómo obtener los mejores clientes?

Si conseguir clientes fuera fácil, los vendedores estarían fuera del negocio. Hay una gran cantidad de habladurías en línea sobre la mejor manera de conseguir clientes, algunos creen que se consiguen por arte de magia, creen que es cuestión de sentarse y desear que los clientes aparezcan.

Pero en serio, no funciona así. Hay que trabajar para conseguir clientes. La atracción del cliente es sólo un término especial que se refiere a las estrategias que los propietarios de negocios utilizan para obtener más clientes.

Así que, para ayudarle, aquí le presento consejos de marketing para atraer los clientes que necesita:

1. Asegúrese de hablar con un mínimo de tres personas cada día acerca de su negocio y de lo que hace

No puede simplemente sentarse detrás de su computador todos los días y esperar que montones de personas de todo el mundo mágicamente lo encuentren e inviertan su dinero en sus productos, programas y servicios. Demasiados empresarios confían en el método de esperar y rezar para atraer a sus clientes y simplemente no funciona. Ocultarse en casa y solo hacer publicidad en redes sociales puede conseguirle unos cuantos clientes, pero no va a sostener un negocio de seis cifras. Debe salir de su casa y trabajar. Si se compromete a hablar con al menos tres personas diferentes, acerca de su negocio todos los días, usted se sorprenderá del cambio que verá en sus clientes, su estrés y sus ingresos.

2. No esté detrás de su computadora. Sepa cuál es su objetivo, cuál es su mercado y dónde podrían encontrarse sus clientes potenciales

Para conseguir clientes es necesario hacer una investigación, averiguar dónde sus clientes ideales crean redes, dónde aprenden y dónde hacen sus negocios. Si sus clientes ideales son diseñadores, tiene que ir a eventos que estén orientados hacia el diseño, a conferencias, y asistir a grupos de diseñadores. Si sus clientes ideales son autores, asista a los grupos de autores, conferencias literarias, y exposiciones de libros.

3. Esté conectado en sus redes sociales, participe en conversaciones, proporcione ayuda y valor

Los medios sociales son una estrategia de marketing a largo plazo con un ciclo de generación de oportunidades también a largo plazo. Por lo general la gente que lo sigue en Twitter, o es amigo suyo en Facebook deja pasar meses o incluso años antes de que finalmente deciden contratarlo o comprarle. Es por eso que usted necesita estar siempre presente en las redes sociales. Estar allí con contenido valioso, servicial; responder preguntas, ayudar a otros, participar en conversaciones. La mensajería esporádica, y las publicaciones infrecuentes diluyen la confianza.

4. La clave está en el seguimiento. Las conexiones se convierten en clientes

La falta de seguimiento es una de las formas más comunes en que los empresarios y dueños de negocios sabotean su propio éxito. Las empresas en todo el mundo pierden millones de dólares cada año, simplemente porque le dan a la gente expectativas y no las cumplen. Si desea o necesita ganar más dinero, arregle su seguimiento y verá un aumento en su cuenta como resultado.

5. No solo usted está tratando de encontrar clientes, por eso puede llegar a ser bueno ofrecerles algo gratis para que vayan hacia usted

En primer lugar, vamos a ser claros, hay ofertas gratuitas y hay ofertas Opt-in. Las ofertas Opt-in son aquellas que se envían por e-mail, la lista de contactos de una empresa acepta recibir ofertas por e-mail. Considero que es necesario tener ambos tipos de ofertas disponibles en su sitio web. Proporcionar acceso inmediato para construir confianza y credibilidad a los clientes extranjeros, y proporcionar ofertas de opt-in para aquellos que siente que lo conocen y están dispuestos a darle su dirección de correo electrónico. Pero no importa qué, asegúrese de que usted está dando algo con gran valor, algo que la gente realmente quiere, algo que es tan bueno que quizá debería cobrar por ello … de lo contrario su oferta simplemente está ocupando espacio.

6. Los clientes quieren ver que tiene la solución para su problema y que ofrece múltiples opciones en las que pueden participar

Cuando los posibles clientes están visitando su sitio web, quieren ver lo que usted entiende, con lo que están luchando o en qué necesita ayuda, y si tiene la solución para sus problemas. Los visitantes quieren estar seguros de que están en el lugar correcto mediante la revisión de sus ofertas y viendo que tiene varias opciones para que se involucren con usted en diferentes precios. Proporcionar testimonios acerca de sus ofertas, ayudará a comunicar los resultados y beneficios que pueden recibir al trabajar con usted.

7. Ser capaz de comunicar todos los detalles importantes acerca de su negocio en 30 segundos o menos

Todos hemos estado en esa situación: le preguntamos a alguien acerca de su negocio y responde con una explicación muy mala. Parece que nunca deja de hablar y todo lo que se quiere hacer es escapar. Es imperativo que usted sea capaz de comunicar los aspectos centrales de su negocio a un desconocido en 30 segundos o menos en una forma que tenga sentido. He aquí una fórmula rápida para ayudarlo: Ayudo___________ lograr _____________ para que puedan ______________.

8. Pida referencias y tenga muy claro qué podría ser un ajuste perfecto para sus servicios, productos y programas

Con clientes felices y satisfechos tendrá clientes que querrán dar referencias. Quieren ayudar a sus amigos y contactos que están luchando por encontrar el mismo éxito que ello … pero a veces se puede pensar que no es necesario sus referencias. Llegue a sus clientes y pídales que compartan con sus amigos la experiencia que han tenido con usted.

8 Marketing Tips to Help You Get More Clients, Jennifer Bourn
BournCreative

Fuente: Sitio digital CONEMPRENDIMIENTO.

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Una de las formas más efectivas para obtener nuevos clientes es mediante las referencias que tú como vendedor o empresa pueden obtener de sus actuales clientes.
Por tanto es una buena inversión dedicar un poco de tiempo a elaborar una estrategia para obtener clientes referidos por tus actuales clientes para hacer más ventas y ganar más dinero.

Como ocurre en todo negocio, un cliente bien atendido y satisfecho con nuestro producto o servicio sencillamente referirá a sus amigos y contactos quienes son potenciales nuevos clientes para nuestra empresa.

Estas referencias suceden de manera natural cuando damos un buen servicio o nuestros productos son bastante buenos, pero podemos ser también proactivos y generar una estrategia para incentivar a que nuestros clientes nos refieran nuevos clientes.

He aquí algunas ideas que puedes utilizar a la hora de crear tu propia estrategia:

1. Las referencias al igual que la venta, hay que pedirlas, muchas veces los clientes no lo harán si no se lo solicitamos por cuanto sencillamente pueden pensar que tenemos ya demasiados clientes o que no necesitamos su recomendación. Por tanto, sea proactivo, sólo asegúrese que al momento de pedir referencias usted, su producto o servicio y su empresa, han superado las expectativas del cliente.

2. Establezca un sistema de incentivos para que sus clientes lo recomienden. Esta estrategia es muy efectiva dado que el cliente se beneficiará con el programa de incentivo que le plantee.

Un programa muy efectivo es darle al cliente un descuento del 20% o del 10% por cada cliente que nos refiera hasta llegar al tope del 100%. El cliente ganará dinero y usted también.

3. Hacer un seguimiento post venta para captar referidos. La relación con nuestro cliente no debe terminar con la venta del producto o cumplimiento del servicio que le hemos prestado. Es muy recomendable hacer un servicio de atención al cliente post venta.

Así pues, dependiendo de su negocio debe dejar pasar un mes o dos meses de concluida la venta para ponerse en contacto con el cliente y preguntarle cómo le va con el uso producto o servicio. Este seguimiento es importante para mantener viva la relación con el cliente y recordarle que cuenta con nuestra asesoría y amablemente solicitarle que nos recomiende con sus conocidos, amigos y familiares.

Convierta a cada uno de sus clientes en un punto de venta de sus productos o servicios y verá cómo sus clientes se multiplicarán producto de una estrategia inteligente de referidos que pueda construir para poder aumentar sus ventas y ganar más dinero.

¿Cuándo fue la última vez que tuvo comunicación con sus clientes?

Recuerde esto: Las actividades post Venta que usted desarrolle en su negocio, determinaran la fidelidad de sus clientes.

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Alcanzar excelentes resultados en ventas depende de varios factores: Antes de la Venta, en la Visita de Venta y Después de de la Venta.

Antes de la Venta

• Motivese. Sus metas son un excelente motivo para actuar.
• Revise su presentación. No improvise, su prospecto no se lo perdonará.
• Adopte su mejor version. Vista su mejor traje; refleje una buena actitud; prepárese para causar una buena primera Impresión.
• Prepare testimonios. Apóyese en clientes satisfechos; hàgalo profesionalmente no invente historias.
• Sea ordenado. Organice su papelería, catálogos, muestras y material de cierre.

En la Visita de Venta

• Sea puntual. Respete la hora de la cita, el tiempo del prospecto es tan importante como el suyo.
• Hágase notar. Sea cortés y salude con amabilidad. Entregue a su prospecto algo que le haga recordarlo a usted como persona: tarjeta de presentación, material publicitario, muestra del producto, etc.
• Actúe en función del propósito de su Visita. Recuerde esto: “TODO LO QUE DIGA Y HAGA DEBE ACERCARLO A SU OBJETIVO”.
• El silencio en la Venta. Aprenda a escuchar con todos sus sentidos. Observe el lenguaje corporal y verbal de su prospecto.
• Sea dinámico. Haga que su prospecto participe. Haga preguntas inteligentes. Permita que su prospecto responda a su tiempo, esto hace que su cliente potencial se sienta vinculado con la conversación y no sea un monólogo suyo. Cuando él responda a sus preguntas, implícitamente lo está impulsando a comprar.
• Sea un delantero nato. Haga una buena presentación de las ventajas y beneficios de su producto o servicio, esto responderá, por adelantado muchas de las Objeciones de su prospecto.
• Responda preguntas. Resuelva problemas. Satisfaga necesidades. Venda soluciones y motive a su prospecto a comprar.
• Resalte la oferta e invite al prospecto a firmar. Conseguir el pedido, hacer el cierre, lograr la Venta, es sencillo y divertido, cuando se han hecho las cosas bien, cuidando los pequeños detalles de principio a fin.
• No pierda el enfoque. No salga corriendo a celebrar su Venta. Pida referencias. Motive a su cliente a que lo recomiende con sus amigos y familiares. No olvide su meta y asegure la siguiente Visita de Venta.

Después de la Venta

• Mantenga informado a su cliente: sobre la entrega del producto o servicio; sobre la forma de uso y mantenimiento.
• Asegúrese que el cliente está satisfecho con la compra que realizó. Algunas de las razones que justifican dedicar tiempo y esfuerzos para asegurar la satisfacción del cliente son: Es más fácil vender algo nuevo, o en mayor cantidad, a usuarios satisfechos, que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles; Los usuarios satisfechos son la mejor fuente, a través de sus recomendaciones, para tener acceso a nuevos clientes potenciales; Las visitas a clientes satisfechos dan la oportunidad de conseguir nuevos testimonios y nuevas experiencias en el uso del producto o servicio, para sugerirlas a clientes potenciales.
• Establezca, con su cliente, una relación a largo plazo. Esto es sencillo, puede hacerlo por medio de una llamada telefónica, carta o visita personal, puede cimentar relaciones duraderas entre la empresa y su cliente. El interés continuado luego de realizada la primera venta ofrece prueba de la confiabilidad de la empresa y su personal, y definitivamente conduce a negocios futuros. Normalmente ese periodo inicial es el mejor momento para establecer las bases de una relación duradera, mutuamente provechosa.

Promueva un espíritu de servicio entre sus colegas, para superar las expectativas del cliente, elevar su prestigio como profesional de las ventas y mantener a su empresa en el más alto nivel en el mercado.

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Para muchos que ignoran el profesionalismo y la ética en los negocios, la palabra Vendedor es sinónimo de mentiroso, charlatán, etc.
Si analizamos conscientemente estos calificativos y otros que no se mencionan, llegaremos a la conclusión que los vendedores los hemos propiciado. Consciente o inconscientemente, en nuestra carrera de vendedores, hemos olvidado la ética de nuestra profesión.
¿Quien no pensó que mintiendo lograría mejores ventas?
¿Cuantos más prometen cosas que nunca cumplen?
¿Cuantos inventan beneficios que no proporciona el producto o servicio que ofrecen?

¿Hemos propiciado o no estos calificativos?

Nos gustaría conocer tu opinión; déjanos tu comentario, al final encontrarás el espacio para hacerlo.

Ventas es la razón de ser del mundo de los negocios. Las ventas impulsan el progreso de las personas y de las naciones. Ser Vendedor es y debería seguir siendo un verdadero orgullo. Colega, ventas es una profesión digna de ejercer, hacerlo bien garantiza tu sustento hoy, y aumenta la posibilidad de crear una estabilidad en el futuro.

Principios básicos de un Profesional en ventas

1. Ser enseñable: Deseos de aprender. ¿De que manera? Estudiando su profesión, conociendo las ventajas y beneficios del producto o servicio que vende.
2. Ser trabajador: En la calle es donde se gana o se pierde, y el vendedor profesional juega para ganar, es decir, proporciona a sus clientes beneficios, les da servicio, satisface sus necesidades, les ayuda a solucionar problemas; todo esto a través de los productos o servicios que vende.
3. Ser especialista: En mi experiencia personal, el temor que existe o los nervios al momento de una presentación de ventas, se debe en gran medida, a la falta de conocimiento del producto o servicio que vendemos. Vivimos en un mundo de especialistas, por lo tanto, el Vendedor profesional, debe especializarse en cada producto o servicio que vende.
4. Ser sociable: Disponer de tiempo para fraternizar con sus colegas. Compartir con otros vendedores, incluso de otras empresas, no solo sirve para conocer más gente, si no también para disfrutar de sus experiencias positivas y aprender nuevas técnicas que le permitan fortalecer su profesión.
5. Tener espíritu de servicio: Contribuir y ayudar a sus clientes. Recordar siempre, el significado de VENDER, según José Sixto Buitrago Mojíca, especialista en mercadotecnia.
Visitar a todos los clientes.
Enseñara el beneficio de sus productos o servicios.
Nunca menospreciar a un cliente potencial.
Dedicación total a su profesión.
Entregar oportunamente lo que promete.
Responsabilidad, lograr resultados positivos para sus clientes, para sí mismo y para su empresa.

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Los vendedores que enamoran a sus prospectos, logran que les presten atención, que se interesen, provocan el deseo por comprar y NO VENDEN, se quedan a contar historias.

Anilicemos este diálogo, después de que el vendedor ha hecho su presentación:

Vendedor: ¿Cómo le pareció, le gustó?

Prospecto: Si, me parece bien.

Vendedor: Es muy bueno, ¿Cierto?

Prospecto: Si, claro.

Vendedor: Este producto gusta mucho, tenemos miles de clientes satisfechos.

Prospecto: Y, ¿Cómo son las formas de pago?

Vendedor: Usted puede pagar en efectivo, con su tarjeta de crédito o débito, con cheque o usar nuestro plan de financiamiento, esta es una de las cosas buenas que también nosotros ofrecemos.

Prospecto: Y, ¿Cuándo me entregan el producto?

Vendedor: A bueno, la demora es que usted tome la decision, nuestro servicio de entrega es garantizado dentro de los proximos # días hábiles.

Vendedor: [no habla]

Prospecto: [no habla]

Por favor, mi colega vendedor y ¿Qué esperas para cerrar la venta?
Cuando el cliente esté listo, usted debe de moverse a la acción: CIERRE. Pare de contar historias y VENDA.

Hay vendedores que dañan la venta por bocones y hacen que el prospecto pierda el enfoque cuando ya se ha decidido o está listo para tomar la decisión de comprar.

Por ejemplo:

Vendedor: ¿Qué le pareció, le gustó?

Prospecto: Si, ese está bien.

Vendedor: Pero le tengo este otro...

¿Que hizo el vendedor?
Desenfoco a su prospecto. Ya después de hacer la presentación del producto o servicio y se está en el cierre: ESO ES UN ERROR.

El error más común y costoso es que los vendedores no cierran y recuerde: "Si usted no cierra no vende, se queda a contar historias", y peor aún "No gana".
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